チラシも配った、ホームページもある、口コミもお願いしている。それでも新しい患者さんが来ない。整骨院・整体院の院長から、こうした相談をよくいただきます。
結論から言えば、集客できない原因は、患者さんが院に通うまでの4つの段階のどこかで止まっていることです。見つけてもらう、選ばれる、予約してもらう、また来てもらう。この4つのうち、どこで止まっているかによって、やるべきことはまったく違います。
原因の場所を確認しないまま打ち手を増やしても、集客は改善しません。この記事では、どの段階で止まっているかを確認する方法と、段階ごとの打ち手をお伝えします。
私は約10年、93社の集客を支援し、いまは整骨院・整体院の検索、Googleマップ、AI検索をまとめて手がけています。支援の現場で実際に効果のあった打ち手を中心にお伝えします。
それでは、見ていきましょう。
整骨院・整体院で集客できない4つの原因
まずは、患者さんが院に通うまでの流れを確認します。
患者さんが院に通い続けるまでの4つの段階
患者さんは、次の4つの段階を順に通って、院に通い続けるようになります。上の大きな逆三角形が新しい患者さんを集める段階、下の小さな三角形が、通い続けてもらい、紹介につなげる段階です。
「集客できない」と感じるとき、多くの院長は1つ目の「見つけてもらう」だけを増やそうとします。しかし、2つ目で選ばれていなければ、見つけてもらう人を増やしても予約は増えません。4つのうち、1つでも止まっている段階があると、集客はうまくいきません。まずは、どの段階で止まっているかを確認することが先です。
厳しくなる整骨院・整体院の外部環境
院の努力とは別に、整骨院・整体院を取り巻く外部環境も厳しくなっています。柔道整復の施術所は2024年末で50,924か所あり、2014年末から約12%増えました。一方で、柔道整復療養費は2014年度の3,825億円から、2022年度には2,747億円へと約28%減っています。
院の数が増え、保険の収入が減る中では、何もしなければ患者さんは減っていきます。業界の変化については、整骨院の経営が厳しい本当の理由で詳しく解説しています。この記事では、院の中で手を打てる4つの段階に絞ってお伝えします。
原因1 見つけてもらえない
院の名前を知らない人が、検索やGoogleマップ、AIで院を探したときに、そもそも院が出てこない状態です。開業したばかりの院や、ホームページを何年も更新していない院に多く見られます。院の存在を知られていなければ、どれだけ良い施術をしていても、予約は入りません。
原因1かどうかの判断基準
次の項目に1つでも当てはまれば、原因1が起きている可能性が高いです。
| 確認する項目 | 原因の可能性が高い状態 | 確認する場所 |
|---|---|---|
| 「地域名 整骨院」でのGoogleマップの順位 | 地図の上位3院に入っていない | スマートフォンでGoogleを検索 |
| Googleビジネスプロフィールの表示回数 | 前の月より減っている、または伸びていない | Googleビジネスプロフィールの管理画面 |
| 「地域名 腰痛」など、悩みでの検索結果 | 院のホームページが1ページ目に出てこない | スマートフォンでGoogleを検索 |
| ChatGPTやGoogleのAIモードの答え | 「〇〇駅の近くで腰痛を相談できる院は？」と聞いても、院の名前が出てこない | ChatGPT、GoogleのAIモード |
要因1 Googleマップの情報不足
Googleマップに出てこない一番の原因は、Googleビジネスプロフィールの情報が足りないことです。カテゴリ、施術時間、写真、院の説明が埋まっていない院は、近くにあっても地図に表示されにくくなります。
- カテゴリを「整骨院」「整体院」など正しく設定しましょう
- 施術時間、休みの日、予約の方法を、実際と食い違いがないように埋めましょう
- 院内、院長、施術の様子の写真を、季節ごとに追加しましょう
- くわしくは整骨院・整体院のMEO対策を確認してください
要因2 悩みで探す人に向けたページの不足
院の名前ではなく「地域名＋悩み」で探す人に見つけてもらうには、悩みごとのページが必要です。トップページと料金のページしかないホームページは、院の名前を知っている人にしか見つけてもらえません。
- 「地域名＋腰痛」「地域名＋肩こり」のように、院に多い悩みごとにページを作りましょう
- ページには、その悩みで来た人に院がしていることを、具体的な事実で書きましょう
- 症状の書き方は、広告規制の考え方を踏まえてください（整体院は特に注意が必要です）
要因3 AIが参照できる情報の不足
ChatGPTやGoogleのAIは、ホームページやGoogleマップに書かれた事実をもとに、院をすすめます。院長の経歴、得意な悩み、施術の流れといった事実が書かれていない院は、AIに名前を挙げてもらえません。
- 院長の経歴、資格、得意な悩みを、ホームページに具体的に書きましょう
- よくある質問のページを作り、患者さんが実際に聞く質問に答えましょう
- くわしくは整骨院・整体院のLLMO対策を確認してください
原因2 選ばれない
院が見つかっても、ほかの院と比べたときに選ばれない状態です。患者さんは、Googleマップで見つけた院を、口コミとホームページで比べてから予約を決めます。見つけてもらえているのに予約が少ない場合は、この段階で止まっていることが多いです。
原因2かどうかの判断基準
次の項目に1つでも当てはまれば、原因2が起きている可能性が高いです。
| 確認する項目 | 原因の可能性が高い状態 | 確認する場所 |
|---|---|---|
| Googleマップで院を見た人の行動 | 表示回数に対して、ホームページのクリック、電話、ルート検索が少ない | Googleビジネスプロフィールの管理画面 |
| 口コミの数と評価 | 同じ地域の上位3院より、評価が低い、または最新の口コミが半年以上前 | Googleマップ |
| ホームページを見た人の動き | トップページだけ見て、すぐに離れている人が多い | Googleアナリティクス |
| ホームページの中身 | 院長の顔、経歴、料金、ほかの院との違いが書かれていない | 自院のホームページ |
要因1 口コミでの見劣り
口コミは、数よりも「最近の口コミがあるか」と「院が返信しているか」が見られています。口コミがあっても、何年も前のものばかりで返信がない院は、今も営業しているのか不安に思われます。
- 施術に満足してくれた患者さんに、口コミを書いてほしいと直接お願いしましょう
- すべての口コミに、名前を出さずに丁寧に返信しましょう
- 謝礼を渡して口コミを集めるのはやめましょう。Googleの規約に反します
要因2 選ぶ理由が伝わらないホームページ
患者さんがホームページで知りたいのは、「この院は自分の悩みを分かってくれるか」です。院長の顔が見えない、施術の流れが分からない、ほかの院と同じことしか書いていないホームページでは、選ぶ理由が伝わりません。
弊社が支援した岩手県の整体院は、Googleの口コミが37件で、口コミが100件を超える競合を抑えて、「矢巾 整体院」の検索で1〜2位を保っています。口コミの数ではなく、選ぶ理由が具体的に書かれていることが効いています。
- 院長の顔写真と、経歴、施術への考え方を載せましょう
- 初めての人が来院してから帰るまでの流れを、写真つきで書きましょう
- ほかの院との違いを、「丁寧」「親身」のような言葉ではなく、具体的な事実で書きましょう
- 書き方のルールは整骨院・整体院のホームページはどこから広告規制に引っかかる？を確認してください
要因3 古い写真と情報
写真や情報が古いままだと、患者さんは「今もこの院は同じなのか」と不安になります。開業当時の写真のまま、スタッフが入れ替わっている、料金が変わっているといった食い違いは、選ばれない原因になります。
- 院内とスタッフの写真を、今の状態に撮り直しましょう
- 料金、施術時間、スタッフの紹介を、半年に一度は見直しましょう
原因3 予約してもらえない
院を選んでもらえても、予約の手前で離れてしまう状態です。ホームページを見に来る人は増えているのに、予約が増えない場合は、ここで止まっています。せっかく選ばれても、予約の手間や不安で離れてしまうのは、最ももったいない止まり方です。
原因3かどうかの判断基準
次の項目に1つでも当てはまれば、原因3が起きている可能性が高いです。
| 確認する項目 | 原因の可能性が高い状態 | 確認する場所 |
|---|---|---|
| ホームページを見た人のうち、予約した人の割合 | 前の月より下がっている | 予約システム、Googleアナリティクス |
| スマートフォンでの予約までの手間 | 予約まで4回以上押す必要がある、予約のボタンがすぐに見つからない | 自院のホームページをスマートフォンで操作 |
| 初回の料金と時間 | 予約の前に、初回にかかる料金と時間が分からない | 自院のホームページ |
| 予約を受けられる時間 | 電話だけで、施術中や休みの日に予約を受けられない | 院の予約の受け方 |
要因1 分かりにくい予約の手段
スマートフォンで見たときに予約のボタンが見つからないと、患者さんはそのまま別の院を探します。予約のボタンがページの一番下にしかない、押しても別のサイトに飛んで分かりにくい、といった状態は、予約を逃す原因です。
- 予約のボタンを、スマートフォンの画面の下に常に表示しましょう
- 予約までに押す回数を、できるだけ少なくしましょう
要因2 料金と時間が分からない不安
初めての人は、「いくらかかるのか」「どれくらい時間がかかるのか」が分からないと、予約をためらいます。特に自費の施術は、料金が分からないことが一番の不安になります。
- 初回の料金と、施術にかかる時間を、予約のボタンの近くに書きましょう
- 自費の施術は、料金の範囲と、通う回数の目安を書きましょう
要因3 患者さんの都合に合わない予約の受け方
電話だけで予約を受けていると、施術中や夜、休みの日に予約したい人を逃します。仕事の合間や夜に院を探す人は、その場で予約できないと、すぐに予約できる別の院を選びます。
弊社が支援した東京都足立区の接骨院は、17年前に作ったホームページを作り直し、予約までの流れを整えました。その結果、ホームページ経由の新規予約が、作り直す前の月25件から、2か月後には月64件へと約2.6倍に増えています。
- 24時間受け付けられるネット予約を導入しましょう
- 予約システムの選び方は整骨院・整体院の予約システムを確認してください
原因4 また来てもらえない
新しい患者さんは来ているのに、また来てもらえない状態です。新規の数だけを見ていると気づきにくいのですが、通い続ける人が増えなければ、新しい患者さんを集め続けないと売上が保てません。集客の負担が重いと感じる院は、この段階で止まっていることが少なくありません。
原因4かどうかの判断基準
次の項目に1つでも当てはまれば、原因4が起きている可能性が高いです。
| 確認する項目 | 原因の可能性が高い状態 | 確認する場所 |
|---|---|---|
| 初回に来た人のうち、2回目の予約を入れた人の割合 | 前の月より下がっている、または半分に届かない | 予約システム、院の台帳 |
| 2回目以降の予約を取るタイミング | その場で次の予約を取らず、「また痛くなったら」で帰している | 院での受付の流れ |
| 割引を使って来た人の割合 | 初回の割引を使った人ほど、2回目に来ていない | 予約システム、院の台帳 |
| 施術後の連絡 | 初回のあと、院から一度も連絡していない | 院のLINEやメールの記録 |
要因1 初回に伝わらない「通う理由」
初回の施術だけで帰った人は、体の状態と、通う必要があるかどうかが分かっていません。初回の最後に説明がないと、患者さんは「一度で十分だった」と判断します。
- 初回の最後に、体の状態、今後の通い方、かかる費用の目安を説明しましょう
- 説明は口頭だけでなく、紙やLINEで残しましょう
要因2 割引目当ての初回荒らし
初回の割引を大きくしすぎると、割引だけを目当てにする人が集まります。こうした人は、2回目の正規の料金では来ません。割引で集めた数が多いほど、また来てもらえない人も増えます。
- 初回の割引は、通う理由を伝えるための入り口と考え、大きくしすぎないようにしましょう
- 割引よりも、初回の説明の丁寧さで選ばれる院を目指しましょう
初回荒らしが起きる原因と対策は、整骨院・整体院で初回荒らしが止まらない原因で詳しく解説しています。
要因3 その場で取らない次の予約
「また痛くなったら来てください」で帰すと、多くの人は戻ってきません。痛みが和らぐと、通う必要を感じなくなるからです。
- 施術の最後に、体の状態に合わせて次の来院日を提案し、その場で予約を取りましょう
- 次の予約の前日に、案内の連絡を入れましょう
要因4 施術後の連絡不足
初回のあとに院から何の連絡もないと、患者さんは院のことを忘れていきます。
- 初回の数日後に、体の調子をたずねる連絡を入れましょう
- LINEの公式アカウントで、通院のタイミングや自宅でできるケアを案内しましょう
4つの原因のどこで止まっているかが分かったら、その段階に合った打ち手から始めてください。具体的な打ち手は、整骨院・整体院が新規集客を増やす30の方法でも紹介しています。
整骨院・整体院の集客ができない経営者からよくいただく質問
最後に、よくいただく質問に答えます。
開業したばかりで、患者さんが来ません。何から始めればいいですか？
まずは、原因1の「見つけてもらえない」から手を打ってください。
Googleビジネスプロフィールを正確に埋め、院の名前と地域、得意な悩みが伝わるホームページを用意するのが最初の一歩です。開業したばかりの院は、そもそも存在を知られていないことが、集客できない一番の原因です。
地方の院で、人口が少ないので集客は無理でしょうか？
人口が少ない地域ほど、競う相手も少ないので、上位に出やすいという面があります。
弊社が支援した岩手県の整体院は、人口約2.5万人の町で、Googleマップ、検索、AI検索のすべてで1位に表示されています。地域を絞って、そこで確実に見つけてもらうことが大切です。
広告費をかけられません。お金をかけずに集客できますか？
できます。Googleビジネスプロフィールとホームページは、広告費をかけずに見つけてもらうための土台です。
広告は出している間しか人を集めませんが、Googleマップやホームページで見つけてもらう仕組みは、一度整えれば積み上がっていきます。
口コミが少ないと、集客できないのでしょうか？
口コミの数は大事ですが、数だけで決まるわけではありません。
口コミ37件で、100件を超える競合を抑えて1〜2位を保っている例もあります。口コミの数を急いで増やすより、ホームページとGoogleマップで、選ぶ理由を具体的に伝えることを優先してください。
自分で原因が分からない場合は、どうすればいいですか？
この記事の判断基準の表にある数字を集めて、専門家に見てもらうのが早道です。
数字を見れば、どの原因で止まっているかはすぐに分かります。弊社でも、無料のご相談で、どこで止まっているかを一緒に確認しています。
整骨院・整体院の集客なら、株式会社ネイクにお任せください
集客できない原因が分からず困っているなら、ぜひ一度ご相談ください。
止まっている段階を数字で確認する支援
検索、Googleマップ、AI検索、ホームページ、予約の数字を見て、どの段階で止まっているかを確認します。そのうえで、止まっている段階から順に手を打ちます。
1位推薦率77.1%、新規予約は約2.6倍
支援した東京都足立区の接骨院は、AIに症状ごとに院を探す質問をした188件のうち145件で1番目に推薦され、ホームページ経由の新規予約が、作り直す前の月25件から月64件へと約2.6倍に増えました。
ご相談から最後まで、担当は代表1人
約10年、93社の集客を支援してきた代表の松澤が、最初のご相談から支援の最後まで直接担当します。ご相談は無料です。
