ホットペッパービューティーに掲載すれば、新しい患者さんが増えるのだろうか。掲載しているけれど、割引のクーポン目当ての人ばかりで、続けるべきか迷っている。整骨院・整体院の院長から、よくいただく相談です。
最初にお伝えしたい大前提は、ホットペッパービューティーなどのポータルサイトに載せても、集客できる院もあれば、集客できない院もあるということです。ポータルサイトは、院がもともと持っている「選ばれる理由」を、近くの院と比べられる場所に並べる仕組みだからです。選ばれる理由が割引しかなければ、割引を求める人しか来ません。
私は、マーケティング支援会社のコンサルタントとして9年間、93社の集客を支援してきました。その中で、ポータルサイトで新しい患者さんを集められている院と、契約しても新しい患者さんが増えず、費用だけがかかっている院の両方を見てきました。この記事では、その違いがどこにあるのかを掘り下げたうえで、ポータルサイトに頼るべきかどうか、使うならどんな条件とタイミングで使うべきかをお伝えします。
それでは、見ていきましょう。
ポータルサイトで集客できる院とできない院
ポータルサイトでは、地域と目的で検索すると、近くの院が一覧で並びます。利用者は、写真、口コミの評価、駅からの距離、そしてクーポンの内容を見比べて、予約する院を選びます。
この画面の中で、割引の大きさで選ばれようとすれば、もっと安い院との競争になります。一方で、院長の顔と「誰のための院か」が伝わる院は、値引きをしなくても選ばれることがあります。同じポータルサイトに同じように掲載しても、結果は院によって大きく分かれるのは、このためです。弊社の支援先にも、両方の院があります。
| 集客できなかった院 | 集客できている院 | |
|---|---|---|
| 新しい患者さんの数 | 契約しても、ほとんど増えなかった | ポータルサイトから、安定して新しい患者さんが来ている |
| 来た人 | 初回のクーポンだけを使い、2回目には来ない人が目立った | 院の考え方やメニューに納得したうえで予約する人が多い |
| 費用 | 掲載料に見合う売上にならなかった | 掲載料を、通い続けてくれる患者さんの売上で回収できている |
集客できなかった院では、新しい患者さんの数が増えなかったうえに、クーポンだけを目当てにした、いわゆる「初回荒らし」のような人まで来ることがありました。数も増えず、来た人の多くは通い続けてくれないため、掲載を続けるほど費用だけがかさんでいく状態です。一方で、同じホットペッパービューティーから、通い続けてくれる新しい患者さんを集められている院があるのも事実です。
集客できる院とできない院を分ける5つの違い
ポータルサイトで集客できるかどうかは、ポータルサイトの使い方より先に、院の側の条件で決まります。集客できている院とできていない院を比べると、次の5つに違いがあります。
| 違い | 集客できる院 | 集客できない院 |
|---|---|---|
| 1. 選ばれる理由 | 割引以外の強みが、言葉と写真で伝わる | 選ばれる理由が割引しかない |
| 2. メニューとサイトの相性 | ポータルサイトの利用者が求めるメニューがある | 利用者が求めるものと、院のメニューがずれている |
| 3. 地域での使われ方 | 院の地域で、そのポータルサイトがよく使われている | 地域の患者さんが、そのポータルサイトで院を探していない |
| 4. 掲載ページの中身 | 院長の顔、院内の写真、口コミへの返信がそろっている | 素材の写真とクーポンの値引きが中心 |
| 5. 来院してからの仕組み | 満足してもらい、次回の予約や院のLINEにつなげている | 1回来て終わり、ポータルサイト頼みの集客が続く |
1. 選ばれる理由
最も大きな違いは、割引以外に選ばれる理由があるかどうかです。ポータルサイトでは、近くの院が同じ画面に並びます。院の強みが伝わらなければ、利用者が比べられるのは料金とクーポンだけになり、一番安い院が選ばれます。そうして集まった人は、もっと安い院が見つかれば、そちらへ移っていきます。
割引で集めたお客さまが定着しにくいことは、調査でも示されています。米国ライス大学のウトパル・ドラキア准教授が、割引クーポンのサイトを使った324社を調べた研究では、クーポンを使ったお客さまのうち、その後に通常の価格で再び購入した人は19.9%でした（Rice University, 2011）。業種も国も違う調査ですが、割引で来た人の多くが2回目につながらないという傾向は、整骨院・整体院の現場で見てきたことと重なります。
選ばれる理由をつくるのは、院の強みそのものです。院の強みの見つけ方は、整骨院・整体院の差別化戦略で解説しています。
2. メニューとサイトの相性
ポータルサイトの利用者が求めるものと、院のメニューが合っているかも大切です。例えば、ホットペッパービューティーは「ヘアサロン・リラク＆ビューティーサロン検索・予約サイト」として、ヘアサロン、ネイル・まつげサロン、リラクサロン、エステサロンなどを探す人が使うサイトです（ホットペッパービューティー）。体のケアやリラクゼーションに近い自費のメニューは探されやすい一方で、けがの施術を中心とした健康保険の施術は、利用者が求めるものと合いにくくなります。
3. 地域での使われ方
院のある地域で、そのポータルサイトがどれだけ使われているかによっても、結果は変わります。若い世代が多い駅前と、年配の方が多い住宅地では、院を探す方法が違います。院の患者さんに「どうやって院を探しましたか」と聞くと、地域でどのサイトが使われているかが見えてきます。
導入を考える前に、まず今の患者さんの問診票に、次のような質問を1つ加えましょう。1〜2か月続けるだけで、院の地域の患者さんがどこで院を探しているかが分かります。
- 当院をどこで知りましたか？（Googleマップ／インターネット検索／ポータルサイト〈サイト名〉／Instagram／紹介／看板／チラシ／その他）
4. 掲載ページの中身
掲載ページで院長の顔と考え方、院内の様子が伝わるかどうかで、来る人が変わります。クーポンの値引きを大きく見せたページには値引きを求める人が集まり、院長の顔と考え方が伝わるページには、その考え方に共感した人が集まるからです。
5. 来院してからの仕組み
ポータルサイトから来た人に満足してもらい、院と直接つながってもらう仕組みがあるかどうかが、長い目で見た差になります。ポータルサイトから来た人が1回で終われば、毎月また新しい人を、掲載料を払って集め続けなければなりません。次回の予約や院のLINEにつながれば、その人との関係は、ポータルサイトがなくても続いていきます。
ポータルサイトに依存すべきではない理由
集客できている院であっても、ポータルサイトへの依存は避けましょう。ポータルサイトはあくまで入口の一つとして使い、院自身に積み上がる集客を育てていきましょう。ポータルサイトに頼り切った集客には、次のような弱さがあるからです。
| 弱さ | 理由 |
|---|---|
| やめると集客が止まる | 掲載をやめた月から、ポータルサイト経由の新しい患者さんはいなくなる |
| 値引きの競争に巻き込まれる | 近くの院と並べて比べられ、クーポンの値引きを競う流れになりやすい |
| 費用の決定権がない | 掲載料やプランの内容は、ポータルサイトの運営会社が決める |
| 院の資産として残りにくい | ポータルサイトに載せた情報や口コミは、掲載をやめると院の手元に残らない |
一方で、Googleマップの口コミや院のホームページ、今の患者さんとのつながりは、院自身の資産として積み上がり、費用をかけ続けなくても新しい患者さんを連れてきてくれます。集客の全体像は、整骨院・整体院の新規集客を増やす30の方法で紹介しています。
ポータルサイトを導入すべき条件とタイミング
ポータルサイトは、次の条件がそろったときに、期間を決めて使いましょう。条件がそろわないまま掲載しても、集客できない院と同じ結果になりやすいからです。
| 導入する前に確認すること | できているか |
|---|---|
| 割引以外に選ばれる理由を、言葉と写真で伝えられる | □ |
| ポータルサイトの利用者が求めるメニューがある | □ |
| 院の地域で、そのポータルサイトが使われている | □ |
| 新しい患者さん1人あたりの費用の上限を計算している | □ |
| 新しい患者さんが増えなくても、3か月分の掲載料を払い続けられる | □ |
| 来院した人を、次回の予約や院のLINEにつなげる仕組みがある | □ |
| 整骨院の場合、掲載する内容を保健所に確認している | □ |
導入するタイミングは、院自身の集客がまだ育っていない時期や、予約の枠に空きが多い時期です。例えば、開業直後でGoogleマップの口コミやホームページの評価がまだ育っていない時期や、新しい自費のメニューを始めて知ってもらいたい時期です。反対に、予約の枠がすでに埋まっている院や、割引でしか差をつけられない院、健康保険の施術が中心の整骨院は、急いで導入する必要はありません。
整骨院・整体院が使う主なポータルサイト
導入すると決めたら、ポータルサイトの仕組みの違いを知って選びましょう。整骨院・整体院がよく使うポータルサイトには、予約とクーポンが中心のものと、口コミが中心のものがあります。仕組みが違えば、集まる患者さんも、かかる費用も変わります。
| ホットペッパービューティー | エキテン | |
|---|---|---|
| 中心になる仕組み | ネット予約とクーポン | 口コミと店舗の情報 |
| 掲載の費用 | 有料。料金はエリアとプランで決まり、公式には公開されていない | 無料で掲載でき、上位に表示される有料プランもある |
| 集まりやすい人 | 近くで、すぐに予約できる院を探している人 | 口コミを読み比べて院を選びたい人 |
| 注意すること | クーポンの値引きで選ばれやすく、価格の競争になりやすい | 口コミの数と内容で比べられる |
エキテンの料金：エキテン店舗会員向けサイト。料金やプランは変わることがあるため、契約の前に各社の公式の情報を確認してください
費用の目安と、ほかの広告との比べ方は、整体院・整骨院の広告費はいくらが適正？で解説しています。
整骨院がポータルサイトに載せるときの決まり
整骨院が掲載料を払ってポータルサイトに載せる場合、その掲載は広告として扱われます。厚生労働省の「あはき・柔整広告ガイドライン」では、紹介サイトや口コミサイトを装っていても、施術所が掲載料や広告料を払っている場合は広告として扱うとしているからです（厚生労働省「あはき・柔整広告ガイドラインの概要」）。
整骨院の広告に書ける内容は、柔道整復師法で決められています。そのため、ポータルサイトの掲載ページでも、看板やチラシと同じように、次のような内容は書けません。
- 肩こり、腰痛、骨盤矯正など、症状や施術の名前
- 「痛みが取れる」のように、効果をうたう言葉
- 施術の料金、割引、無料体験
- 施術者の技能や経歴
- 「口コミで地域1位」のように、ほかの院と比べて優れていると示す表現
無料で掲載する場合も、院が自分で情報を載せていれば、広告と判断されるおそれがあります。ポータルサイトに掲載する前に、院のある地域の保健所に確認しましょう。整体院には柔道整復師法のような広告の制限はありませんが、「治る」のように医療を思わせる表現や、根拠のない「地域No.1」のような表現は避けましょう。くわしくは、整骨院・整体院のホームページはどこから広告規制に引っかかる？をご覧ください。
ポータルサイトで集客する6つのステップ
ポータルサイトを使うなら、次の6つのステップで進めましょう。大切なのは、ポータルサイトを「出会いの入口」と位置づけ、出会った人を院自身の集客の資産に移していくことです。
1. 目的と期間と費用の上限を決める
掲載を始める前に、何のために、いつまで、いくらまで使うのかを決めましょう。目的と上限がないまま掲載を続けると、効果が分からないまま費用だけを払い続けることになるからです。
| 決めること | 例 |
|---|---|
| 目的 | 開業直後の6か月、ほかの集客が育つまでの入口にする |
| 期間 | まず3か月続け、3か月ごとに続けるかを判断する |
| 新しい患者さん1人あたりの費用の上限 | 1人の患者さんが通院を通じて院にもたらす売上から逆算して決める |
新しい患者さん1人あたりの費用の上限の出し方は、整体院・整骨院の広告費はいくらが適正？で解説しています。
2. 割引より価値で選ばれる掲載ページにする
掲載ページは、割引の大きさより、院の価値で選ばれる内容にしましょう。ポータルサイトでは、近くの院と並んで比べられます。割引の大きさで勝負すると、もっと安い院との競争が終わらないからです。
- 院長とスタッフの顔写真を載せる：素材の写真は使わず、本人の写真で「どんな人が施術するか」を伝える
- 院内と外観の写真を載せる：来院したときの様子を想像できるようにする
- 院の考え方を自分の言葉で書く：どんな人の力になりたいのか、なぜこの仕事をしているのかを伝える
- クーポンは大幅な値引きにしない：使う場合も、通常の料金に戻ったときに差が大きすぎない内容にとどめる
| 割引で選ばれるクーポン | 価値で選ばれるクーポン |
|---|---|
| 【初回限定】全身60分 2,980円（通常7,700円） | 初回はカウンセリングと検査つき 60分 7,700円 |
| 【今だけ】どこでも50分 1,980円 | デスクワークの肩こりの方へ 初回は姿勢の検査つき |
価値で選ばれるクーポンは、値引きの代わりに、初回に受けられる内容と、誰に向いているかを伝えます。表の例は整体院の場合です。
整骨院の場合は、前の章で紹介した決まりの範囲で、掲載できる内容を保健所に確認したうえで載せましょう。
3. 口コミに一つずつ返信する
ポータルサイトに書かれた口コミには、一つずつ丁寧に返信しましょう。ポータルサイトで院を比べる人は、口コミの内容と同じくらい、院が口コミにどう向き合っているかを見ているからです。
良い口コミには具体的なお礼を、低い評価の口コミには、まず書いてくれたことへのお礼と、不快な思いをさせたことへの気持ちを伝えましょう。返信の書き方は、整骨院・整体院の口コミ返信の書き方で例文とともに解説しています。
4. 予約から来院までの対応を整える
ポータルサイトから予約が入ったら、来院の前日までに、確認の連絡と来院の案内を送りましょう。初めての院に行く人は、場所や持ち物、当日の流れに不安を感じています。来院前の対応ひとつで、当日のキャンセルを減らし、安心して来院してもらえるからです。
- 予約の確認と、院までの道順や駐車場の案内を送る
- 初回にかかる時間と、当日の流れを伝える
- 問診で聞くことを先に伝え、来院の目的を書いてもらう
5. 来院した人を院の資産につなげる
ポータルサイトから来た人には、次からは院に直接つながってもらえるようにしましょう。ポータルサイトを通じて予約が入り続ける限り、費用も払い続けることになります。一度来てくれた人と院が直接つながれば、ポータルサイトに頼らなくても、その人との関係を続けられるからです。
| つなげる先 | すること |
|---|---|
| 次回の予約 | 施術のあとに、通う目安を説明し、その場で次回の予約を取る |
| 院のLINE | 院のLINE公式アカウントに登録してもらい、次からの予約や連絡に使う |
| Googleマップの口コミ | 満足してくれた人に、Googleマップへの口コミをお願いする |
| 院のホームページ | 院の考え方や症状の説明をホームページで読んでもらい、紹介のときに伝えてもらう |
Googleマップの口コミは、院自身のものとして積み上がり、ポータルサイトをやめたあとも、新しい患者さんに院を見つけてもらう力になります。口コミのお願いのしかたは、整骨院・整体院の口コミの増やし方をご覧ください。
6. 毎月の数字で続けるかを判断する
ポータルサイトからの集客は、毎月同じ数字を記録し、3か月ごとに続けるかどうかを判断しましょう。感覚で判断すると、効果がないのにやめられなかったり、効果があるのにやめてしまったりするからです。
| 記録する数字 | 見るポイント |
|---|---|
| ポータルサイト経由の新しい患者さんの数 | 掲載の費用に見合う人数が来ているか |
| 新しい患者さん1人あたりの費用 | ステップ1で決めた上限を超えていないか |
| 2回目以降も通ってくれた人の割合 | 割引目当てで1回だけの人が多すぎないか |
| 院に直接つながった人の数 | LINEの登録や次回の予約に移せているか |
2回目以降も通ってくれる人の割合が低い場合は、クーポンの内容と掲載ページを見直しましょう。1回だけの人が多いほど、新しい患者さん1人あたりの費用は、見た目より高くついているからです。
例えば、掲載料が月5万円で、ポータルサイトから新しい患者さんが月10人来たとします。1人あたりの費用は5,000円です。しかし、そのうち2回目以降も通ってくれたのが3人だけなら、通い続けてくれる患者さん1人を集めるのにかかった費用は、約16,700円になります。判断に使うのは、「通い続けてくれる患者さん1人あたりの費用」です。この金額が、ステップ1で決めた上限を3か月続けて超えるようなら、掲載の内容を変えるか、掲載をやめましょう。
整骨院・整体院の院長からポータルサイトについてよくいただく質問
整骨院でもホットペッパービューティーに掲載できますか？
掲載すること自体はできても、掲載ページは広告として扱われ、書ける内容が法律で限られます。症状や施術の名前、料金、割引などは、整骨院の広告には書けません。掲載する前に、院のある地域の保健所に、掲載する内容を確認しましょう。
ホットペッパービューティーとエキテンはどちらがいいですか？
院の患者さんが、どちらで院を探しているかで決めましょう。すぐに予約したい人が多い地域ならホットペッパービューティー、口コミを読み比べて選ぶ人が多いならエキテンが向いています。どちらを使う場合も、新しい患者さん1人あたりの費用を記録し、上限を超えていないかを確認しましょう。
初回のクーポンなしでも予約は入りますか？
入ります。ただし、ほかの院が大きな割引をしている中では、割引以外の選ばれる理由を、掲載ページではっきり伝える必要があります。院長の顔と考え方、院内の様子、口コミへの丁寧な返信が、割引に代わる選ばれる理由になります。
ポータルサイトはいつやめればいいですか？
院自身の集客で、ポータルサイト経由の新しい患者さんの数を補えるようになったときが目安です。掲載プランを少しずつ下げながら、Googleマップやホームページからの新しい患者さんの数の変化を、3か月ほど見て判断しましょう。
整骨院・整体院の集客なら、株式会社ネイクにお任せください
ポータルサイトに頼らず、院自身に積み上がる集客を一緒につくりたいなら、ぜひ株式会社ネイクにご相談ください。
柔道整復師歴3年、コンサルタント歴9年、93社を支援した代表が全案件を担当
代表の松澤は、柔道整復師（平成24年取得）として接骨院で3年間、施術の現場に立ちました。その後、マーケティング支援会社のコンサルタントとして9年間、93社の集客を支援し、年間延べ4,000件のコンテンツ制作を支援してきました。セミナーの登壇は30回以上です。施術の現場とマーケティングの両方を知る代表が、最初のご相談から支援の最後まで、直接担当します。
AI検索における1位推薦率77.1%、新規予約は約2.6倍
支援した東京都足立区の接骨院は、AIに症状ごとに院を探す質問をした188件のうち145件で1番目に推薦され、ホームページ経由の新規予約が、作り直す前の月25件から月64件へと約2.6倍に増えました。狙った98のキーワードのうち、1位は0件から21件に、10位以内は13件から65件に増えています。
口コミ37件でGoogleマップ1位、広告費0円で新規集客は月30件以上
岩手県矢巾町の整体院は、口コミ37件で、口コミが177件の院を抑えて「矢巾 整体院」のGoogleマップで1番目に表示されています。近隣7エリアで上位に表示され、広告費0円で、新規集客は月30件以上です。
1つの地域で支援するのは1院だけ
同じ地域で支援するのは、1院だけです。ご契約中は、近くの院からのご依頼をお断りしています。先にお申し込みいただいた院を優先しているため、あなたの地域がまだ空いているうちに、一度ご相談ください。
ご相談から最後まで、代表の私が必ず担当します
コンサルタントとして9年間、93社の集客を支援してきた代表の松澤が、最初のご相談から支援の最後まで直接担当します。ご相談は無料です。
→ 整骨院・整体院のLINE公式アカウント活用法｜予約と再来院につながる7つのステップ
→ 予算月10万円以下で頼める整骨院・整体院の集客コンサルティング
