整骨院・整体院のサブスク・会員制の作り方｜導入すべきかの判断基準と6つのステップ

毎月の売上を安定させたいので、サブスクや会員制を始めたい。ほかの院が始めたと聞いて、うちも導入したほうがいいのか迷っている。整骨院・整体院の院長から、よくいただく相談です。

最初にお伝えしたいのは、会員制・サブスクは、売上の見通しを立てたいという院の都合から生まれた仕組みだということです。世の中には、この仕組みが合う人と合わない人がいます。痛みを早く治したい、一日でも早く解決したいという人にとって、毎月決まった額を払い続ける会員制は、そもそも合いません。

そのため、誰に、どんな価値を届ける院なのかというマーケティングの上流の設計が済んでいないまま、売上を安定させるテクニックとして会員制を導入するのは危険です。合わない人に売れば解約と不満が積み重なり、一度始めた会員制をやめたり内容を変えたりするには、今の会員一人ひとりへの説明と手続きが必要になります。始めるのは簡単でも、元に戻すのは簡単ではありません。

私は、マーケティング支援会社のコンサルタントとして9年間、93社の集客を支援してきました。価格と商品の設計は、マーケティングの中心にある仕事です。この記事では、まず会員制が向いている院と向いていない院を整理し、導入すべきかどうかの判断基準をお伝えします。そのうえで、導入すると決めた院のために、会員制を作る6つのステップを、数字の例とあわせてお伝えします。

それでは、見ていきましょう。

会員制が向いている人と向いていない人

会員制・サブスクが向いているのは、痛みが落ち着き、体の状態を保つために決まった間隔で通いたい人です。痛みを早く治したい人には向いていません。

	向いている人	向いていない人
通う目的	体の状態を保ちたい	痛みを早く治したい
通う間隔	月1回、月2回など決まっている	痛みの具合で変わる
通う期間	半年、1年と長く通う理由がある	治ったら通うのをやめたい
例	体を整えて競技を続けたいスポーツ選手、デスクワークの不調を繰り返さないよう定期的に整えたい会社員	ぎっくり腰で動けない人、捻挫や打撲で通う人、初めて来院して様子を見たい人

痛みを治したい人は、良くなるにつれて通う間隔があき、やがて通う必要がなくなります。この人たちに毎月の会員制をすすめると、「治ったのに払い続けている」という不満が生まれます。会員制は、通う必要がなくなることを目指す施術とは、もともと相性がよくありません。

一方で、体の状態を保ちたい人は、決まった間隔で通うこと自体に価値を感じます。毎月の予約を迷わずに取れ、体の変化を院長と一緒に追いかけていける会員制は、この人たちにとって通いやすい仕組みになります。

上流の設計がないまま導入すると失敗する3つの理由

院がどんな人に選ばれ、どんな価値を届けるのかが決まっていないまま会員制を導入すると、次の3つの理由で失敗します。

1. 向いていない人に売ることになる

院の患者さんの多くが痛みを早く治したい人なら、会員制をすすめる相手のほとんどが、向いていない人です。売上の目標を達成しようとすれば、向いていない人にもすすめることになり、解約と不満が増えていきます。

2. 割引で集めた会員が院の価値を下げる

会員を増やすために料金を大きく割り引くと、割引を目当てにした人が集まります。通常の料金で通ってくれている患者さんから見ても、院の施術の価値が分かりにくくなります。割引で集めた会員は、別の院がもっと安いプランを出せば移っていきます。

3. やめるときと変えるときに大きな手間と信頼の損失が生まれる

会員制をやめる、料金を上げる、内容を減らすときには、今の会員一人ひとりに説明し、解約や切り替えの手続きをする必要があります。「始めたときの話と違う」と受け取られれば、会員制に入っていない患者さんの評判にも響きます。会員制は、始める前に慎重に考えるべき仕組みです。

院がどんな人に選ばれるべきかを考える上流の設計は、整骨院・整体院の差別化の記事でお伝えしています。

会員制を導入すべきかどうかの判断基準

次の5つの条件をすべて満たす院だけが、会員制の導入を検討しましょう。1つでも満たさない場合は、導入を見送り、先に満たしていない条件を整えます。

条件	確認する方法
1. 院が選ばれたい相手に、体の状態を保ちたい人が含まれている	ホームページやチラシで、どんな人に来てほしいと伝えているかを見直す
2. 痛みが落ち着いたあとも、自分から通い続けている患者さんがいる	直近3か月の予約を見て、月1回以上の来院が3か月以上続いている自費の患者さんを数える。目安は10人以上
3. 自費の施術の内容と料金が決まっている	メニュー表で、施術の時間と料金を説明できるかを確認する
4. 会員の予約を優先しても、新しい患者さんを受け入れられる	1週間の予約枠のうち、空いている枠の割合を確認する
5. 会員の利用状況を毎月記録し、連絡する手間をかけられる	記録と連絡を誰が、いつ行うかを決められるかを考える

中でも大切なのは、1つ目と2つ目です。院が選ばれたい相手に、体の状態を保ちたい人が含まれていない院は、会員制の導入を見送りましょう。痛みを早く治すことを院の強みにしているなら、その強みをさらに伸ばすほうが、院の経営にとって確かな道です。

2つ目の条件で数えた人数が10人に満たない場合は、会員制を作る前に、自費の施術の価値を伝えることと、通い方の提案を見直しましょう。会員制は、すでに通い続けてくれている人がいる院で、その通い方を続けやすくする仕組みです。通い続ける人を生み出すのは、会員制より先に、施術の価値と通い方の提案です。

会員制・サブスクを作る6つのステップ

ここからは、判断基準をすべて満たし、導入すると決めた院のための6つのステップです。

1. 対象になる患者さんを決める

最初に、会員制を案内する患者さんの条件を決めましょう。条件が決まっていないと、誰にでもすすめることになり、向いていない人まで会員にしてしまうからです。

たとえば、次の3つをすべて満たす人を対象にします。

痛みが落ち着き、日常生活に支障がない
仕事やスポーツなど、体を整えて続けたいことがある
月に1回以上、続けて通いたいと本人が考えている

3つ目の「本人が考えている」が大切です。院長が必要だと思っても、本人が続けて通いたいと思っていなければ、会員制の案内は見送りましょう。

2. 通い方に合う形を選ぶ

対象の患者さんの通い方を見て、毎月決まった額を払う会員制にするか、まとめて前払いする回数券にするかを選びましょう。通い方に合わない形を選ぶと、使い残しや払いすぎが生まれるからです。

	会員制・サブスク	回数券
合う通い方	月1回、月2回と決まった間隔で長く通う	決まった期間に、決まった回数を通う
患者さんの支払い	毎月一定の額	最初にまとめて払う
院が気をつけること	使われない月、解約のしやすさ	使い残し、有効期限、返金の扱い

状態を保つために長く通う人が多い院なら会員制、競技の大会前の2か月だけ集中して整えたい人のように、期間と回数がはっきりしている人が多い院なら回数券が合います。最初はどちらか一つから始めましょう。両方あると、患者さんが選べずに迷うからです。

回数券の有効期限を6か月以上にすると、資金決済法の前払式支払手段にあたることがあります。財務局の説明では、毎年3月末と9月末の時点で使われていない残高が1,000万円を超えると、届出と供託が必要です。有効期限を6か月未満にし、券面に発行日と有効期限を書けば、届出は不要になります。

3. 内容を決める

会員制の内容は、施術の回数に、通い続けるための安心と便利さを組み合わせて決めましょう。施術の回数を前払いするだけでは、患者さんが会員になる理由として弱いからです。

施術の回数と時間：月2回、各回50分など
予約の優先：翌月の予約を会員が先に取れる
体の記録：施術のたびに体の状態を記録し、3か月ごとに変化を一緒に振り返る
自宅でのケア：体の状態に合わせた体操を紙や動画で渡す

プランは1つか2つに絞ります。下の図は、月1回と月2回の2つのプランにした例です。

4. 料金を決める

料金は、通常の1回の料金に回数をかけた額と同じか、少し下回る程度にしましょう。大きく割り引くと、割引を目当てにした人が集まるからです。

たとえば、通常の料金が1回6,000円の院なら、月2回のプランは12,000円が基準になります。そこに予約の優先や体の記録といった会員だけの内容を加え、月額を11,000円にします。割引の大きさより、会員だけが受けられる内容で選ばれるプランにしましょう。料金の決め方は、整骨院・整体院の価格設定の方法でお伝えしています。

5. 決まりを書面にする

会員制の決まりは、申し込みの前に紙で渡して説明しましょう。後から「聞いていなかった」となると、信頼を一度に失うからです。

書面には、次の6つを必ず書きます。

月額の料金と、支払いの方法・時期
1か月に受けられる施術の回数と時間
使い切れなかった回の扱い
契約の期間と、自動で更新されるか
解約の方法と、いつまでに伝えれば翌月から止まるか
休会ができるか、その条件

解約は、いつでも翌月から止められるようにしましょう。やめやすい会員制は、始めるときの不安を小さくします。最低契約期間や高い解約金を設けると、申し込みをためらわれるうえに、消費者契約法第9条では、解約に伴う違約金のうち、事業者に生じる平均的な損害の額を超える部分は無効とされています。

6. 必要な人にだけ案内し続けている人の割合で見直す

会員制は、施術のあとに体の状態を説明し、通い方の相談をする中で、対象の条件に合う人にだけ案内しましょう。「月1回くらいで続けると、今の状態を保ちやすいです。続けて通うなら、こういうプランもあります」と、通い方の提案として伝え、書面を渡して次回までに考えてもらいます。

導入したあとは、毎月、会員の数、解約した人の数、1か月に使われた回数を記録します。いちばん大切なのは、会員の数より、続けている人の割合です。たとえば会員が20人で、毎月2人が解約すると、会員の数を保つだけで毎月2人の新しい会員が必要になります。解約が続くなら、案内している相手が対象の条件に合っているかを見直しましょう。

月2回のプランなのに月1回しか来ていない会員には、月1回のプランへの切り替えを院から提案します。使われない料金を払い続けてもらうことは、短い目で見れば売上になりますが、気づかれたときに院への信頼を大きく損ないます。

会員制・サブスクを導入・運用する前に決めておくべきこと

1. 対象を自費の施術だけにすること

会員制の月額料金に含められるのは、自費の施術だけです。受領委任の取扱規程では、健康保険を使う施術について、来院した患者さんから一部負担金を受け取ることと、一部負担金を減免したり超えて受け取ったりしないことが決められています。健康保険の施術を月額料金に含めたり、会員だからと一部負担金を割り引いたりすることはやめましょう。

2. ホームページに載せる内容

会員制や回数券を販売するなら、その内容と契約の条件をホームページに載せましょう。厚生労働省のあん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師及び柔道整復師等の広告に関するガイドラインでは、回数券などを販売する場合の商品の内容や契約の内容を、ウェブサイトに表示することが求められています。料金の安さを過度に強調する表現は避けましょう。

3. 申し込みの受け方

ホームページで申し込みを受けるなら、申し込みの最後の画面に、料金や回数、解約の方法をまとめて表示しましょう。特定商取引法では、2022年6月1日から、インターネットで申し込みを受けるときの最終確認画面に、分量（回数や期間）、各回と総額の料金、支払いの時期と方法、解約の方法と条件などを表示することが義務づけられています。申し込みを院内の書面だけで受ける場合は、この最終確認画面の対応は不要です。

4. やめるときと変えるときの手順

会員制を始める前に、やめるときと内容を変えるときの手順も決めておきましょう。何か月前に、どの方法で会員に伝えるか、繰り越した回や前払いの分をどう扱うかを決めておけば、いざというときに会員の信頼を損なわずにすみます。目安として、料金や内容を変えるときは2か月前、会員制をやめるときは3か月前に、会員一人ずつに書面で伝えましょう。

整骨院・整体院の院長から会員制・サブスクについてよくいただく質問

会員制を始めれば売上は安定しますか？

会員制に価値を感じて続けてくれる患者さんがいれば、安定します。月2回プランの会員が20人いれば、月額11,000円で毎月22万円の売上が見込めます。ただし、会員の数を目標にして向いていない人にまですすめると、解約が増えて安定しません。続けている人の割合を、会員の数より大切に見てください。

痛みを治したい患者さんが多い院でも会員制は作れますか？

作れますが、おすすめしません。会員制をすすめられる相手が少なく、無理にすすめれば解約と不満が増えるからです。痛みを治したい人に選ばれている院は、その強みを伝える集客と、良くなるまでの通い方を分かりやすく説明することに力を注ぎましょう。

会員になった人が来なくなったらどうすればいいですか？

1か月来院がなかった会員には、院から連絡を入れましょう。体の状態や予定を聞き、休会や月1回のプランへの切り替えを提案します。来ていないのに料金だけが引き落とされている状態を放っておくと、解約のときに院への不満が残ります。

会員制の料金はいつ値上げしてもいいですか？

値上げをするなら、少なくとも2か月前に会員一人ずつに書面で伝えましょう。値上げの理由と新しい料金、解約したい場合の方法をあわせて伝えます。値上げの伝え方は、整骨院・整体院の値上げの告知文でお伝えしています。

整骨院・整体院の集客なら、株式会社ネイクにお任せください

会員制を導入すべきかどうかの判断から、院に合う集客の設計まで一緒に考えたいなら、ぜひ株式会社ネイクにご相談ください。

柔道整復師歴3年、コンサルタント歴9年、93社を支援した代表が全案件を担当

代表の松澤は、柔道整復師（平成24年取得）として接骨院で3年間、施術の現場に立ちました。その後、マーケティング支援会社のコンサルタントとして9年間、93社の集客を支援し、年間延べ4,000件のコンテンツ制作を支援してきました。セミナーの登壇は30回以上です。施術の現場とマーケティングの両方を知る代表が、最初のご相談から支援の最後まで、直接担当します。